Как развивался холдинг MGI: от открыток до масштабной дистрибуции и собственной розничной сети

Холдинг MGI начал свой путь с торговли открытками и приглашениями, действуя как оптовик. С ростом спроса стало ясно, что зависимость от сторонних поставщиков ограничивает развитие. Поэтому в 1997 году компания запустила собственное производство бумажной продукции под брендом OfficeMarket. Это стало поворотным моментом: MGI превратился из обычного продавца в полноценного производителя.

Со временем покупатели начали интересоваться не только открытками, но и другими товарами — ручками, ножницами, карандашами. Ответом на этот спрос стало постепенное расширение ассортимента и переход к кросс-продажам. Так началось движение компании к дистрибуции канцелярской продукции.

От шоурума до дистрибьютора: рождение Kanstik и развитие направлений

В 2007 году MGI открыл первый магазин Kanstik, который задумывался как демонстрационная площадка для оптовых клиентов. Цель была проста — наглядно показать, как должен быть организован современный канцелярский магазин: от выкладки товаров до ценообразования.

Почти десять лет Kanstik работал в таком формате. Но с ростом продаж возникла необходимость строить собственную дистрибуционную сеть. В 2016 году, в условиях либерализации валютного регулирования и цифровизации бизнес-процессов в стране, в компании началась активная перестройка логистики и каналов продаж.

Важно отметить: в отличие от многих, MGI не пришел в дистрибуцию из ритейла. Напротив, история холдинга началась с оптовых продаж. Однако дистрибуция потребовала новых подходов: это уже не просто логистика, а активное участие в формировании бренда на рынке — от продвижения до выкладки товара в точках продаж.

Сегодня в портфеле MGI — ведущие бренды и партнёрские компании, включая Signum, Deli Torg и Grand Trading, представляющие такие марки, как DELI, Schneider, Maped, Energizer, SvetoCopy и другие.

Разрастание холдинга: от отделов до новых компаний

Развитие MGI шло по «органическому» сценарию. Когда увеличивался спрос или появлялся новый сегмент, компания создавала специализированные отделы, а затем и самостоятельные бизнес-единицы. Так, например, выросла компания Kansler — из маленького оптового направления она стала полноценной структурой, обслуживающей офисных клиентов по всему Ташкенту.

Подобный подход был применён и к другим сегментам: для работы с маркетплейсами, для управления малыми торговыми точками и другими направлениями. Сегодня MGI присутствует на Uzum Market, Yandex Market, Sello и Bigmart, а также активно расширяет присутствие в офлайн-рознице.

Kanstik: философия открытого магазина

Принципиальное изменение произошло, когда компания отказалась от традиционного формата «продавец за прилавком». Новый формат Kanstik стал открытым: покупатель может сам взять товар, потрогать его, сравнить. На тот момент это было нестандартное решение, но оно дало свободу клиенту и увеличило лояльность.

С 2019 года началась активная экспансия. Сначала появились магазины в ЦУМе и Mega Planet, затем — в Vega, на «Детском мире», в Next, Riviera, Сампи, Atlas, а в 2024 году — в Чиланзаре, на Шота Руставели и в магазине Deli. Каждая новая точка имела свою стратегическую цель: укрепление бренда, тестирование форматов, повышение доступности.

Ассортимент: живой организм, реагирующий на рынок

Параллельно с географическим ростом развивался и ассортимент. Продукты тестировались малыми партиями: если товар «заходил», он оставался; если нет — убирался с полки. Такой подход позволил гибко адаптироваться к меняющимся потребностям покупателей. Например, исчез спрос на перьевые ручки — их заменили более современные аксессуары. Зато такие товары, как цветные карандаши, неизменно востребованы — особенно в детском сегменте.

Важно: не все товары — из дистрибуционного портфеля. Некоторые позиции (например, тетради местного производства) закупаются отдельно, чтобы обеспечить ценовой диапазон. Импортные тетради из России — качественные, но дорогие. Местные — доступные, и зачастую это критично для массового покупателя.

Партнёрства и предложения от поставщиков

С каждым новым магазином увеличивается поток предложений от производителей и поставщиков. Но MGI подходит к выбору строго: важны соответствие концепции сети, рыночный потенциал товара, качество, цена и логистика. Бренды без репутации и неструктурированные предложения не проходят фильтрацию.

Франшиза Kanstik: от идеи до устойчивой модели

Вопрос о том, как сделать так, чтобы партнёры продавали преимущественно нашу продукцию, возник у нас задолго до запуска франчайзинговой сети. По мере открытия собственных торговых точек мы осознали, что масштабирование требует не только финансов, но и постоянного операционного контроля: за сотрудниками, за менеджерами, а затем — и за теми, кто контролирует менеджеров. Управлять этим становилось всё сложнее.

Изучая международные кейсы, мы обратили внимание на франчайзинговую модель. Один из наших российских партнёров уже работал по франшизе, и мы начали собирать информацию — как устроены договоры, процессы, юридические тонкости. После этого решили адаптировать модель под специфику нашей компании и подготовили структуру франшизы.

В процессе подготовки мы наткнулись на предложение зарубежной команды по упаковке франшиз под ключ. Провели онлайн-консультации, в ходе которых стало понятно — наш подход требует серьёзной доработки. В рамках стратегических сессий мы получили внешнюю оценку и приняли решение воспользоваться их полным пакетом услуг стоимостью $20 тыс. Стартовали с первого этапа — проработки концепции за $4 тыс.

Именно тогда мы разработали уникальную модель, где инвестиции, прибыльность и окупаемость автоматически рассчитываются в зависимости от формата и площади магазина. На создание всей франчайзинговой системы у нас ушло 8 месяцев, и в июне 2023 года мы официально запустили франшизу Kanstik.

Старт и масштабирование сети

Результат не заставил себя ждать: первый франчайзинговый магазин открылся в августе 2023 года в Фергане, а уже в сентябре появилось сразу четыре «островка» на станциях ташкентского метро. В октябре к сети присоединилась Бухара.

В 2024 году развитие ускорилось: открылись точки в Ташкенте, Алмалыке, Намангане, Андижане. К концу года были запущены новые магазины на ключевых станциях метро. В итоге к 2025 году в сети насчитывалось уже 13 точек по франшизе, а в планах — открыть ещё 10 до конца года. На момент написания этого текста в 2025 году уже открыты 4 новые локации.

Форматы и финансовые условия

До запуска франчайзинговой модели у нас было два типа магазинов — «островки» и полноразмерные точки. Позже мы добавили третий — среднеформатный. Сейчас у нас доступны такие варианты:

• Kanstik Hobby — до 12 м², около 700 SKU
• Kanstik Express — до 50 м², до 1200 SKU
• Kanstik — от 70 м², более 5000 SKU

Сначала мы не планировали вводить роялти и паушальный взнос, но после рекомендаций консультантов добавили эти условия. Это объясняется просто: сразу после проявления интереса к франшизе в работу включается целая команда — от дизайнеров до специалистов по замерам и запуску. Это требует значительных ресурсов.

Мы держим ставки максимально доступными по сравнению с аналогами — в первую очередь, чтобы распространить наш бренд и продукцию. При этом мы подходим к выбору партнёров строго: выезжаем на место, оцениваем локацию, и если она не соответствует нашим требованиям — отказываем, даже если помещение уже готово.

Поддержка партнёров и бизнес-показатели

Если место подходит, начинается полноценная работа по проектированию интерьера и экстерьера в соответствии со стандартами бренда. За несколько дней до запуска мы проверяем готовность магазина, а в день открытия команда присутствует на месте для обеспечения стабильного старта. Только после уверенного первого рабочего дня мы передаём магазин в самостоятельное управление франчайзи, обеспечивая постоянную поддержку и консультации в дальнейшем.

Что касается доходности, то магазин полного формата может приносить до $8000 в месяц, даже в несезон. Но для этого требуется время: выход на точку безубыточности занимает 3–4 месяца, а на узнаваемость и формирование клиентской базы — до 3 лет.

Адаптация к цифровой эпохе

Переход к цифровым технологиям сначала воспринимался как угроза — казалось, бумага и классическая канцелярия уйдут в прошлое. Но рынок не исчез — он эволюционировал. Несмотря на внедрение электронного документооборота, бумажные документы продолжают использоваться — чаще как дублирующий формат. Это сохранило спрос, пусть и на изменённом уровне.

Вместо снижения продаж, мы увидели их трансформацию. Ассортимент стал «умным»: появились органайзеры под смартфоны, держатели для планшетов и другие современные товары. Параллельно с этим развивались и цифровые каналы.

Цифровизация и маркетплейсы

С появлением маркетплейсов клиенты стали доверять онлайн-покупкам, и мы ответили созданием сайтов для всех проектов. Сайт Kanstik эволюционировал из бонусной платформы в полноценный интернет-магазин с 5000+ товаров. А Kansler, у которого не было физического магазина, сразу получил статус цифровой витрины и платформы для заказов.

Для Kansler мы пригласили эксперта из России, чтобы построить полноценную B2B-систему. Сейчас более 50% заказов от дилеров поступают онлайн, что позволило сократить рутину: менеджеры стали бизнес-консультантами, обучающими партнёров и помогающими расти продажам.

Сайт MGI теперь тоже стал важным инструментом: от отслеживания заказов и цен до работы с бонусами и задолженностями. Мы интегрировали ИИ, который помогает дилерам анализировать тренды и повышать эффективность.

Онлайн vs офлайн: баланс сил

Несмотря на всё внимание к онлайну, 95% продаж по-прежнему приходится на офлайн. Люди хотят видеть товар, трогать его, спрашивать у продавца. Онлайн растёт, но путь к равновесию ещё предстоит пройти.

📊 Экономика роста: как франшиза изменила бизнес-динамику Kanstik

Переход к масштабируемой модели

Запуск франчайзинговой модели стал для нас настоящим прорывом: вместо вложений в каждую новую точку из собственного бюджета мы перешли на модель партнерства. Это сразу облегчило финансовую нагрузку и позволило активно расширять присутствие без перегрузки ресурсов. Результат не заставил себя ждать — выросли как обороты, так и прибыль.

Однако вместе с масштабом пришли и новые задачи. К примеру, мы столкнулись с постоянными колебаниями курса доллара, что напрямую влияет на закупочные цены, особенно в условиях импорта. Чтобы избежать ежедневной замены ценников, мы ввели чёткое правило: цены на полках обновляются только по воскресеньям. Это даёт персоналу время на подготовку, а покупателям — стабильность в течение недели.

Маржинальность и ценовые стратегии

В среднем по сети маржинальность составляет 38–40%, однако этот показатель варьируется по категориям. Бумажная продукция, например, приносит минимальный доход, тогда как некоторые аксессуары дают более высокую наценку. Мы внимательно следим за рентабельностью: если маржа падает ниже 25%, магазин считается убыточным.

Особая сложность — конкуренция с «серым» импортом и контрабандой. Некоторые участники рынка не ведут учёт и устанавливают цены наугад. Мы придерживаемся аналитического подхода: если видим падение доходности в филиале, тут же пересматриваем ассортимент и ценовую политику. Иногда достаточно поднять цену на незаметные для клиента 20 сумов, чтобы сохранить стабильную прибыль.

Неочевидная правда о доходности

Самые продаваемые товары далеко не всегда самые прибыльные. Бумага — типичный пример: спрос высокий, но маржа — минимальная. В то же время ассортиментная стратегия выстраивается на балансе: каждая категория содержит как высоко-, так и низкомаржинальные позиции. Здесь работает правило экосистемы, а не «хита продаж».

📣 Как мы перезапустили маркетинг: от акций к эмоциям

От шаблонов к живому контенту

Раньше наш маркетинг был предельно функциональным: фото товара, описание, цена. Всё изменилось после одного примера — франчайзи из Бухары начал вести соцсети нестандартно. Его публикации были живыми, с юмором, креативными видеороликами. Это кардинально отличалось от формального подхода, и самое главное — его магазин вышел на безубыточность уже в первый месяц.

Мы оценили его креатив и предложили ему вести официальные соцсети Kanstik и Kansler. Этот кейс стал для нас подтверждением: современный маркетинг — это не просто присутствие, а умение говорить на языке своей аудитории.

Оффлайн тоже работает

Мы не ограничиваемся только онлайном. Kanstik активно интегрирован в образовательную среду:

• Спонсируем олимпиады, включая «Кенгуру»
• Запустили грантовую программу в 10 частных школах: ученики могут получить 1 млн сумов на оплату обучения

Это не только про PR — это социальный вклад, формирующий лояльность.

Музыка, аромат и эмоции: бренд на уровне ощущений

Мы стремились к единообразию атмосферы во всех магазинах. Так родилась идея создать Kanstik Radio — корпоративное радио, которое играет в каждой точке. Оно сочетает музыку и рекламные вставки, формируя узнаваемый стиль.

Но на этом не остановились. Мы добавили фирменный аромат — все магазины оборудованы арома-диффузорами, работающими по одной формуле. Чтобы выбрать запах, мы привлекли парфюмера и всей командой провели внутренний конкурс ароматов.

Один из тестовых запахов стал настолько популярен, что мы выпустили парфюмерную линейку для школьников. Результат превзошёл ожидания — уже распродано 50% всей партии.

📈 Маркетинговый бюджет

На маркетинг мы стабильно выделяем около 2% от оборота. Это покрывает расходы на продвижение, креатив, ивенты и внешнюю рекламу. При этом каждое действие измеряется и оценивается — если идея «зашла», масштабируем, если нет — закрываем и двигаемся дальше. У нас нет культуры бесконечного ожидания — всё тестируется сразу на практике.

🌍 Планы и стратегия: путь к 200 магазинам

Интерес к франшизе растёт не только в Узбекистане, но и за его пределами. Уже поступают запросы из Казахстана и Кыргызстана, и хотя запуск требует адаптации к местным условиям, географическое расширение — это стратегический приоритет.

При этом в Узбекистане ещё есть огромный потенциал. Мы убеждены, что можем увеличить присутствие до 200 магазинов за 5 лет. Главная цель — не просто рост, а формирование бренда-эталона, с которым ассоциируются комфорт, доверие и инновации.