Максим Остапюк поделился опытом запуска Uklon в Узбекистане: ошибки, уроки и советы для международных компаний

Сервис Uklon, основанный в Киеве более 15 лет назад, вышел на рынок Узбекистана в июне 2023 года. За сравнительно короткий период — менее двух лет — платформа достигла впечатляющих результатов: число активных пользователей удвоилось, а количество водителей увеличилось в три раза.

В Ташкенте сформирована команда из почти 100 сотрудников, деятельность которых координируется при поддержке украинского главного офиса и команды на Кипре. Вице-президент по развитию Uklon Максим Остапюк в интервью Spot рассказал о главных трудностях, с которыми компания столкнулась на новом рынке, а также о ключевых выводах, сделанных за это время.

Не спешите: рынок требует глубокого изучения

Запуск продукта в новой стране требует серьезной подготовки и комплексного анализа — правового, культурного и конкурентного. По словам Остапюка, в Узбекистане компания начала с визита основателя, а затем прибыла команда из пяти ключевых специалистов: маркетолога, финансиста, продукт-менеджера, операционного и бизнес-девелопера. За две недели они провели серию встреч с водителями и потенциальными клиентами, проверили гипотезы, собрали данные для юридической и финансовой модели, бизнес-плана и презентации проекта для инвесторов.

Ташкент стал приоритетным направлением благодаря высокой степени урбанизации, молодому населению и недостаточному уровню автомобилизации. Эти факторы, в сочетании с ограниченной развитостью общественного транспорта и относительно низким средним чеком поездки, создают хорошие предпосылки для роста. По оценке Uklon, рынок такси в Узбекистане ежегодно увеличивается более чем на 10%.

Компания запланировала быстрый старт в сезон деловой активности и одновременно готовилась к выходу на другие рынки. В результате запуск произошёл всего за полтора месяца. Сегодня, по признанию Остапюка, к анализу рынка и планированию финансов стоило бы подойти более обстоятельно.

Рекомендация: сформируйте мультидисциплинарную команду и отправьте её на 2–3 месяца в страну для глубокого анализа. Используйте открытые источники, привлекайте внешних консультантов и как можно чаще общайтесь с будущими клиентами. Только так можно почувствовать местный контекст, оценить уровень проникновения технологий, регуляторную политику, а также изучить кейсы других международных игроков. Эти инвестиции в подготовку обязательно окупятся.

Универсальных моделей не существует

В платформах вроде Uklon ключевую роль играют водители — именно они формируют предложение. Первоначально компания планировала запуск совместно с автопарком, однако в Ташкенте этот формат оказался неприменим: рынок представлен в основном частными водителями с личным транспортом. Это привело к дефициту машин и невозможности обеспечить нужный уровень обслуживания — на старте было лишь 10% от необходимого числа водителей.

Кроме того, предложенные бонусы оказались менее привлекательными, чем рассчитывала команда. Сложности добавляло и то, что водители были ориентированы на модель главного конкурента — Yandex GO, и требовалось время, чтобы донести преимущества собственной платформы.

Только в начале 2024 года Uklon удалось выстроить эффективную систему привлечения и мотивации водителей. В компании поняли, что ташкентская аудитория более отзывчива на прямые денежные бонусы, чем на низкие комиссии. Были внедрены гибкие схемы вознаграждения — по дням, неделям и месяцам, а также оплата за каждый заказ.

Чтобы укрепить отношения с водителями, компания организовала масштабное офлайн-мероприятие с подарками и развлекательной программой — на встречу пришло более 700 человек. В то время как в Украине Uklon делает упор на цифровые каналы, в Узбекистане большую роль играют личные контакты и физическое присутствие, как и во многих других странах Азии.

Вывод: локализация — ключ к успеху

Как подчёркивает Остапюк, их опыт показал, что простая адаптация существующей бизнес-модели не работает. Для Узбекистана пришлось с нуля разрабатывать систему лояльности и подход к мотивации водителей. Также стоило бы с самого начала уделить больше внимания анализу конкурентов, точному позиционированию и выстраиванию клиентского опыта.

Каждый рынок уникален, и успех требует гибкости, внимания к деталям и умения адаптироваться. Именно эти качества стали основой прогресса Uklon в Узбекистане.

Uklon: опыт адаптации в Узбекистане и ключевые уроки локализации

По мере выхода на зарубежные рынки международные технологические компании нередко переоценивают универсальность своих решений. Вице-президент по экспансии Uklon Максим Остапюк в интервью Spot рассказал, как компания адаптировала свои процессы и подходы под реалии Узбекистана — и какие уроки извлекла из первых месяцев работы.

Ошибки, которые дорого стоят: локализация вместо адаптации

На первых порах Uklon стремился максимально использовать проверенные украинские наработки — от рекламных стратегий и подходов к коммуникации до бонусных программ. Но практика показала: простая адаптация почти не работает. Ключевая ошибка — попытка масштабировать украинский опыт без полноценного учета локального поведения пользователей и культурных особенностей.

Так, компания столкнулась с неожиданной проблемой в области картографии. В Украине пользователи чаще ищут адреса, в то время как в Узбекистане ориентируются на названия объектов. В результате многие клиенты не могли корректно указать точку посадки или высадки. Это напрямую влияло на качество сервиса.

Чтобы устранить проблему, Uklon увеличил команду картографов на 50%, добавил в систему тысячи новых объектов и скорректировал работу навигационного модуля. Эти усилия потребовали десятков тысяч долларов инвестиций и сопровождались временной потерей части заказов. Однако компания извлекла из этого важный урок: карту рынка нужно строить не по шаблону, а с нуля — и под конкретного пользователя.

Скидки работают по-разному

Еще один урок — восприятие скидок. Если в Украине акции вроде «−70% на первую поездку» работают как мощный драйвер, то в Ташкенте пользователи ориентируются прежде всего на конечную цену. Поэтому маркетинговый фокус был смещён с процента скидки на фактическую стоимость поездки. Аналогично и для водителей: акцент на прозрачных бонусах и прямых выплатах оказался эффективнее, чем гибкие комиссионные условия.

Культурные нюансы важнее, чем кажется

Uklon также столкнулся с рядом «мягких», но критичных различий. Например, новогодние праздники в Украине — это время потребительского ажиотажа, тогда как в Узбекистане это спокойное, семейное торжество. Рекламная кампания на Новый год оказалась неэффективной.

Летом активность пользователей в Ташкенте смещается на вечерние и ночные часы из-за жары. Это влияет на стратегию распределения водителей и загрузку платформы — и такие нюансы нельзя игнорировать.

Ошибки — часть культуры роста

Остапюк подчёркивает: важнейшим элементом успеха стала внутренняя культура, в которой ошибки рассматриваются как обязательная часть пути. В компании поощряются тестирования, запуск MVP и инициатива. Такой подход позволил команде быстрее выявлять недочеты и гибко реагировать.

Команда как ключевой актив

Изначально ставка делалась на привлечение опытных специалистов, преимущественно senior-уровня. Однако высокий спрос на кадры в Узбекистане и ограниченное количество квалифицированных специалистов сделали процесс найма непростым.

Компания быстро скорректировала стратегию, усилив инвестиции в найм, маркетинг и узнаваемость бренда. Ключевым шагом стало формирование сильной локальной команды. Ставка на местных сотрудников, знание культуры и контекста оказалась верным решением. Многие сотрудники, начавшие карьеру с младших позиций, уже заняли ключевые роли.

На момент запуска в Ташкенте было около 20 сотрудников. Сегодня — уже 100. Команда переехала в новый офис, продолжает расти и стремится выйти на операционную самоокупаемость.

Заключение: Узбекистан — рынок с огромным потенциалом

Uklon рассматривает Узбекистан как один из фокусных рынков. Более $7 млн уже инвестировано в развитие инфраструктуры, команды и продукта. В ближайших планах — дальнейшее масштабирование и усиление позиций.

Опыт запуска в Ташкенте стал для компании не просто очередным шагом в международной экспансии, но и уроком глубокой локализации: даже самые незначительные детали, игнорируемые на одном рынке, могут стать критичными на другом.