Вице-президент по экспансии и директор Uklon в Узбекистане рассказал Spot об инвестициях в локальный рынок, работе с водителями, формировании стоимости поездки, конкуренции и улучшении карты.

Максим, с чем связан выход Uklon с рынка Азербайджана?

Сначала хотелось бы рассказать немного про Uklon: кто мы и чем отличаемся, это поможет понять изменения, о которых пойдет речь. Uklon — динамичная международная продуктовая IT-компания. Мы запустились в марте 2010 года в Украине, в Узбекистане работаем с июня 2023 года. В Украине мы лидируем среди сервисов онлайн-заказа авто, конкурируя с мировыми гигантами Bolt и Uber, в Ташкенте занимаем второе место на рынке, главным конкурентом здесь является «Яндекс».

В Азербайджане мы запустились с партнером в мае 2023 года. Но, к сожалению, в стране изменились правила игры, которые влияют на способность вести там бизнес. Поэтому мы решили уйти с рынка и полностью сфокусироваться на развитии Uklon в Узбекистане.

Сложно конкурировать в Узбекистане?

Когда мы анализировали рынок до выхода в страну, нам казалось, что будет гораздо проще: здесь нет большого насыщения глобальными игроками, как Uber, Bolt, в Ташкенте достаточно высокая плотность населения, много городов, и есть куда расти объему рынка. Многие наши ожидания не совпали с реальностью.

В Ташкенте доминирующее положение занимает «Яндекс», на который приходится порядка 87% рынка. Помимо него есть мы и локальный сервис My Taxi, ну и классические службы вызова такси по телефону.

Мы понимаем, что наш основной конкурент — «Яндекс». Конкурировать с ним сложно, но одновременно, это вызов: больше нигде с «Яндексом» по продукту мы не конкурируем.

Здесь важно сказать, что места на рынке еще много. По нашим прогнозам, он потенциально может расти примерно на 10% в год. Для сравнения, в Европе эти показатели в районе 1−2%. Кроме того, низкий средний чек позволяет нашим клиентам использовать сервис вызова авто чаще.

Как изменился объем инвестиций в страну за этот год?

Мы не упоминали раньше объемы инвестиций нигде. Конечно, есть формальные подсчеты по Украине, но так как в разных странах у нас разный подход, где-то есть NDA с партнерами, к сожалению, не можем глубоко детализировать эти цифры.

Могу сказать, что у нас серьезные намерения на Узбекистан. Мы намерены расширяться в регионы — нам интересны все города с населением свыше 100 тыс. человек. Поэтому вложения в рынок будут динамично расти. На данный момент наш инвестиционный портфель превышает запланированный объем в два раза.

Сколько это в деньгах?

Десятки миллионов долларов.

Какая сейчас здесь команда и с чего начались перемены в узбекском офисе?

Запуск Uklon в Узбекистане осуществляла команда из Киева. Затем мы собирали локальную команду, с которой оперативно адаптировали процессы под местные особенности. Спустя некоторое время мы поняли, что в спешке допустили ряд ошибок, сделали шаг назад и пересмотрели стратегию развития бизнеса. Сейчас над развитием сервиса в Ташкенте совместно работают локальная и украинская команды с четким разделением ответственности.

Мы выделили полгода-год, чтобы передать нашу экспертизу локальному офису и потом отпустить его в более самостоятельное плавание. Эта модель поможет нам дальше в экспансии и сделает в будущем самодостаточной каждую новую страну присутствия.

Лично я очень верю в молодежь здесь. Мне нравится, как мыслит новое поколение. Когда мы пересмотрели наши планы на Узбекистан, мы пересобрали команду. Сейчас она состоит из ребят, которые полностью разделяют наши ценности и готовы развивать Uklon на таком же уровне, как в Украине. Несмотря на военные действия, мы организовали обучение младших менеджеров в Киев, где они работают вместе с украинской командой на протяжении двух недель.

В целом, Киев остается относительно безопасным и активным городом, за исключением комендантского часа ночью и периодических воздушных тревог. Интересно, что Ташкент занимает второе место по количеству выполненных заказов среди 27 украинских городов, в которых мы работаем.

Всего в Uklon работают более 700 человек (без учета водителей), в офисе в Узбекистане — более 60 специалистов. Мы активно ищем новых сотрудников, например, сейчас нам нужен руководитель в отдел заботы о водителях.

У вас есть такой отдел? Чем он занимается?

Да, это обусловлено нашей бизнес-моделью — мы сотрудничаем напрямую с водителями и подключаем их к онлайн-сервису.

В Узбекистане мы были одним из первых, кто провел техническую интеграцию сервиса с системами Министерства транспорта и Налогового комитета. У нас уже была тогда круглосуточная служба заботы о водителях, но мы выделили отдельно сотрудников, чья задача — разъяснять водителям, как проходить регистрацию в нашем сервисе и какие документы для этого нужны.

Водители — это наши партнеры, мы их слышим и стараемся оперативно реагировать на вопросы и замечания. В приоритете — наладить качество сервиса. Это отражено и в продукте. Например, наша фишка в том, что водитель видит сразу стоимость поездки, расстояние и может выбирать удобные для него заказы.

Каких результатов достигли с учетом перемен?

Расскажу в цифрах. По нашим подсчетам, уже в январе наша доля рынка приблизилась к 10%. По количеству выполненных заказов в начале года мы выросли более чем на 200% и на 20% увеличили «вывоз» (показатель выполнения заказов).

Насколько вам сложно привлекать новых водителей?

С нами работают уже десятки тысяч водителей и это число активно растет. У нас действуют для них бонусные программы. Также недавно мы запустили тарифы «Комфорт+» и «Бизнес» и видим большую заинтересованность со стороны водителей.

Как вы отбираете и обучаете водителей?

Мы следим за качеством, поэтому самостоятельно регистрируем водителей, без привлечения посредников. Конечно, у нас есть определенные требования к водителям и их автомобилю. При регистрации мы тщательно проверяем все документы.

Чтобы начать работать с нами, водитель должен получить статус самозанятого и лицензию на пассажирские перевозки. Наш департамент заботы помогает зарегистрироваться в приложении и объясняет, как получить необходимые документы.

Как формируется цена поездки? При запуске вы заявляли, что «главным отличием сервиса является то, что ни погода, ни обстоятельства на дорогах не будут влиять на цену поездки, а только время ожидания авто». Но сейчас при повышенном спросе, например во время дождя, цена растет.

Не совсем так. Наша стоимость поездки из точки, А в точку Б фиксированная, то есть при вызове авто клиент соглашается со стоимостью поездки, которую он может регулировать до заказа. После того как он согласился на стоимость и вызвал машину, цена фиксируется. Стоимость может поменяться только если клиент меняет конечную точку или если водитель его ожидает.

В целом на стоимость действительно влияет множество фактов — погода, трафик, спрос в данный момент. Но мы стараемся быть доступнее, чем другие похожие сервисы.

Многие пользователи отмечают, что карты у Uklon менее удобные, чем, например у «Яндекса». Как вы решаете этот вопрос?

Мы используем свою картографию, которая основана на Open Street Maps (OSM). Кроме того, у нас есть целая команда картографов в Узбекистане, которая каждый день наполняет карты данными — развязки, улицы и другое. В начале мы получали много запросов от водителей и пассажиров на добавление объектов, но сейчас таких запросов мало. Для того чтобы карты стали удобнее нужно время, но мы активно над этим работаем.

На старте мы делали акцент на улицах, поскольку в Украине в основному ищут по названию улицы. Лишь потом узнали, что в Узбекистане ищут по объектам.

Какие в целом тренды наблюдаете на рынке? Каких изменений не хватает отрасли?

Мы замечаем, что динамика развития Ташкента очень высокая. Например, если раньше люди в основном ездили утром и вечером, то сейчас мы видим, что активно пользуются сервисом и в обеденное время. Видно, что город очень активно развивается — появляются новые парки, ТЦ и мы это тоже наблюдаем в сервисе: люди активнее ездят в эти локации.

Что касается изменений, то мы наблюдаем очень активный трафик, из-за которого водителям не всегда удобно высаживать или забирать пассажиров. Хотелось бы, чтобы для этих целей появились более безопасные точки на дорогах. Но учитывая активное развитие Ташкента, уверены, что это скоро появится.

Как к вам относится правительство? Контактируете с регуляторами как международный инвестор?

Нас достаточно открыто и приветливо встретили, когда мы только заходили на рынок. Компаниям, которые планируют выходить на рынок Узбекистана я бы рекомендовал не ориентироваться на паттерн, что здесь нужны аффилированные связи, условный «зонтик». У нас получилось зайти исключительно по бизнес модели, и не было никакого давления или влияния со стороны государства.

Мы достаточно эффективно провели интеграции по лицензированию и налогам, это показатель прозрачного диалога между бизнесом и государством. Когда правительство озвучило обязательную фискализацию чеков онлайн, мы в числе первых крупных компаний отреагировали и провели интеграцию. Хотелось бы, чтобы все участники индустрии имели равные возможности и прозрачные правила работы внутри отрасли, это обеспечит быстрый рост рынка.

Страна меняется, экономика быстро растет, и сейчас это интересный рынок с точки зрения инвестиций. Сейчас Узбекистан это азиатская «жемчужина», куда есть смысл вкладывать.