Основательница бренда Velvet, Эльнора Кадырходжаева, поделилась подробностями своего бизнеса, в том числе о сотрудничестве с конкурсами красоты, частоте химчистки платьев, стоимости аренды вечерних нарядов и запуске филиала в Европе вместе с сестрой.

Идея создания Velvet пришла к Эльноре случайно во время отдыха в Дубае. С первоначальными инвестициями в размере 12 тысяч долларов и поддержкой семьи ей удалось быстро организовать сервис проката вечерних платьев.

Первые годы проект сталкивался с трудностями, однако инвестиции в маркетинг, включая дорогие фотосессии, помогли ему набрать обороты. Эльнора делает акцент на эксклюзивности: каждое платье представлено только в одном экземпляре, что позволяет клиенткам чувствовать себя уникальными на любом мероприятии.

На данный момент у Velvet Dresses есть два филиала в Ташкенте и один в Праге, а также налажены регулярные поставки в Казахстан. Недавно компания запустила новое направление Velvet Line, ориентированное на продажу дизайнерских платьев.

В интервью Эльнора рассказала о сотрудничестве с конкурсами красоты, о том, зачем она проводит химчистку платьев дважды, сколько стоит аренда вечернего платья и как она открывала филиал в Европе.

Идея создания Velvet

С детства меня привлекала мода, и я мечтала стать дизайнером, но, к сожалению, не смогла получить профильное образование. Я окончила текстильный лицей по специальности «Зарубежная филология». Пыталась поступить на дизайнерский факультет Ташкентского института текстильной и легкой промышленности, но безуспешно. После лицея я несколько лет работала в финансовом департаменте Huawei, а затем вышла замуж.

Идея открыть Velvet пришла в 2017 году во время семейного отдыха в Дубае. Во время шопинга меня привлек магазин вечерних платьев, и я провела там около двух часов, рассматривая дизайнерские наряды. В тот же день я выбрала 30 моделей, по одной из каждой. Мой свекор поддержал меня и решил инвестировать в идею.

Мне предложили открыть магазин по продаже платьев, но я знала из собственного опыта, что покупать вечерние наряды для каждого выхода слишком дорого. Поэтому я решила создать сервис проката, так как на тот момент такой услуги на рынке практически не существовало.

Вскоре платья были доставлены в Ташкент. У меня не было четкой бизнес-идеи или стратегии, но я начала с малого — создала страницу в Instagram и начала ремонтировать помещение, которое семья купила для сдачи в аренду. Когда я решила открывать бизнес, это помещение передали мне бесплатно. Квартира находилась в районе Максима Горького на первом этаже жилого дома, и вход был через подъезд, что не способствовало рекламе.

На покупку платьев и ремонт я потратила около 12 тысяч долларов, которые были профинансированы свекром. Когда бизнес начал приносить прибыль, я предложила вернуть ему вложенные средства, но он отказался, посоветовав вложить их в дальнейшее развитие.

Первую прибыль мы получили примерно через год, хотя она была небольшой. До сих пор большую часть средств мы реинвестируем в бизнес.

Расширение и развитие

В 2022 году мы задумались о переезде в другое помещение, ближе к центру города и с хорошим трафиком. Когда нашли подходящее место на Ц-1, решили сохранить первый филиал и открыть второй в новом месте. На ремонт и первую поставку платьев было инвестировано около 10 тысяч долларов.

Теперь новый филиал стал основным, куда поступают все новые заказы. Наряды из предыдущих коллекций, которые не помещаются в новом магазине, отправляются в первый филиал, что позволяет сделать стоимость проката там более доступной.

Продвижение в начале пути

В первые три года клиентская база была довольно скромной, и основными нашими клиентами стали родственники, которые стремились поддержать развитие бизнеса. В этот период я была в декрете с ребенком и, возможно, не прилагала достаточно усилий для активного продвижения компании, что замедляло выход на прибыль.

Чтобы улучшить ситуацию, я прошла курс по SMM и самостоятельно занялась продвижением в социальных сетях. В 2018 году доступные инструменты для этого были ограничены, поэтому мы вручную подписывались на пользователей и отписывались от них, чтобы привлечь внимание к нашему бренду. Постепенно я начала инвестировать в маркетинг: организовывала фотосессии и платила за таргетированную рекламу. Основной посыл заключался в том, что аренда платья удобнее и экономичнее, чем его покупка.

Также мы активно работали над улучшением сервиса, что способствовало увеличению числа клиентов. Сарафанное радио сыграло немалую роль: если в первые месяцы Velvet сдавал всего 3−4 платья в месяц, то сейчас, в зависимости от сезона, мы выдаем в среднем 10−30 нарядов.

Ключевая особенность нашего сервиса — эксклюзивность. Я заказываю платья по одному экземпляру, а не сериями. Хотя серийные заказы были бы дешевле, я знаю из опыта, что девушки для особых случаев хотят уникальные наряды, чтобы не столкнуться с кем-то в аналогичном платье на мероприятии.

Наша аудитория — молодые девушки, стремящиеся к необычному и уникальному. Это целеустремленные люди, четко знающие, что хотят. Многие из наших клиенток приходят с уже сформированным представлением о том, какое платье они хотят взять напрокат.

В последние годы мы активно сотрудничаем с блогерами и инфлюенсерами. Также стали спонсорами мероприятия Face of Uzbekistan, предоставив наряды для финалисток конкурса. Кроме того, уже около двух лет работаем с Нигиной Фахриддиновой, которая будет представлять Узбекистан на конкурсе «Мисс Вселенная 2024».

Два этапа химчистки

Основной сложностью для нас было то, что многие клиенты не привыкли к идее проката и относились к этому с недоверием. Мы объясняли, что проводим химчистку дважды, чтобы все платья были абсолютно чистыми, однако первоначально у клиентов все еще оставались сомнения.

Почему мы проводим химчистку дважды? Первый раз — после бронирования платья, чтобы клиентка могла надеть на мероприятие чистый наряд. Второй раз — после возврата, чтобы платье было готово для примерки следующими клиентками.

У нас есть два вида химчистки: экспресс, которая занимает 1−2 дня, и обычная — от 3 дней. Время чистки зависит от фасона платья: если оно украшено камнями, процесс может занять больше времени.

Поскольку у нас каждое платье в единственном экземпляре, мы можем ушить его в случае, если оно клиентке велико, мало, длинное или короткое. Поэтому в обоих филиалах мы предлагаем услугу переделки. Химчистка и переделка включены в стоимость аренды.

Иногда клиенты возвращают платья в поврежденном состоянии. У нас был случай, когда платье было испорчено настолько, что его невозможно было восстановить, хотя оно было новым и куплено за 620 долларов. Вины клиента в этом не было, так как ткань оказалась слишком хрупкой, и мы решили не требовать компенсацию. Обычно, если наряд испорчен, клиенты платят около 100−200 тысяч сумов за его реставрацию, в зависимости от состояния.

Дорогая, продающая картинка: как проходят фотосессии Velvet

Фотосессии являются одной из главных статей расходов в нашем маркетинге, в среднем на их организацию уходит около $1 тыс. Эта сумма включает в себя аренду студии, гонорар фотографа, а иногда и видеографа, а также оплату работы моделей. Я убеждена, что без вложений в маркетинг привлечь клиентов невозможно.

Фотосессии проводим по мере необходимости, и все наши инвестиции оправдываются. Полученные фотографии активно используются для таргетированной рекламы, и мы наблюдаем их эффективность: даже когда мы привозим новые коллекции, большинство гостей интересуются теми нарядами, которые мы ранее публиковали в соцсетях и рекламировали.

Первая фотосессия прошла в январе 2018 года и обошлась нам в около $200. Обычно съемки занимают целый день. Мы отправляем моделей к визажистам с утра, чтобы сделать им макияж, а затем проводим съемку в течение 4−5 часов, успевая отснять не больше восьми нарядов.

Velvet Dresses и Velvet Line

Основное направление нашего бизнеса — прокат платьев, но мы также развиваем новое направление — продажу вечерних платьев под брендом Velvet Line. По запросу клиентов можем заказать дизайнерские наряды, и чтобы сохранить их эксклюзивность, каждую модель предлагаем в одном экземпляре, не повторяя их.

Идея Velvet Line принадлежит мне и моему мужу. Мы решили отделить продажи от проката, чтобы в дальнейшем развивать это направление как отдельный бизнес. В будущем планируем арендовать помещение специально для продаж, где будет не только вечерняя, но и повседневная одежда. В настоящее время платья на продажу занимают лишь отдельную стойку в наших филиалах.

Что касается вопроса, что выгоднее — прокат или продажа, то время покажет. На данный момент с продаж мы не получаем прибыли, так как еще не занимались активным продвижением этого направления.

В настоящее время оборот Velvet Dresses в среднем составляет $5 тыс. в месяц.

Как это работает

Мы делим стоимость нового платья на несколько частей и добавляем к этому 30%. Например, если платье стоит $600−700, то первый прокат будет стоить $200. В среднем платья арендуются 5−6 раз, после чего мы их продаем. Начиная со второго проката, цена снижается на $20−30 в зависимости от состояния. Таким образом, платье может полностью окупиться, если его возьмут более четырех раз, и наоборот, оно может не окупиться, если не будет востребовано.

Минимальная стоимость проката составляет $50, максимальная — $450. В среднем аренда наряда обходится в $150−160. Мы также предоставляем скидку 50% на платья, которые берут для фотосессий на 1−2 часа. Цены на платья на продажу варьируются от $150 до $1200.

Важно учитывать и фактор сезонности: наибольший спрос наблюдается в сентябре и октябре. В «не сезон», который обычно приходится на январь и февраль, а также на месяц Рамадан, аренда платьев практически останавливается. В это время наряды берут в основном для фотосессий.

Закупка и конкуренция

Платья я покупаю у турецких, ливанских и дубайских дизайнеров. Обычно нахожу интересные модели через их Instagram-страницы и заказываю напрямую. В Узбекистан мы доставляем наряды с помощью различных служб доставки. У нас также представлены работы местных дизайнеров, таких как Марьям Батырова и Нигора Ашури.

Конкуренция в последние годы значительно возросла, и я отношусь к этому положительно. Конкуренция стимулирует нас работать усерднее, искать новые подходы и улучшать сервис. Не могу сказать, что пристально слежу за всеми конкурентами, но если замечаю у них какое-то платье, стараюсь не заказывать его для себя — это часть моей стратегии по сохранению уникальности ассортимента. Мы также часто становимся объектом подражания, но воспринимаю это спокойно: значит, мы в тренде.

Филиалы в Чехии и Казахстане

В конце 2022 года мы с двоюродной сестрой, которая живет в Праге, начали прорабатывать идею открытия филиала в Чехии. В январе-феврале 2023 года я отправила первую партию — около 20 платьев.

У сестры есть свое помещение, поэтому аренду мы не платим. В Праге мы в основном работаем на доставку с примеркой, и пока что сервис проката, продажи еще нет. Люди берут наряды преимущественно для фотосессий, так как в городе много красивых локаций для съемок.

Что касается ведения бизнеса в Чехии, то для малого бизнеса, если доход не превышает €22 тыс. в год, налоги не взимаются. Если же доход превышает этот лимит, подоходный налог составляет около 14−18%.

Сестра также является фотографом и сама занимается продвижением страницы и организацией фотосессий. На данный момент филиал не приносит прибыли; мы только вкладываемся в развитие. За год мы отправили в Прагу около 40 платьев, что обошлось примерно в $12 тыс.

В Праге бизнес растет медленнее, поскольку сфера проката платьев там не так развита, как у нас. В наших ближайших планах — повысить узнаваемость бренда и расширить присутствие в этом регионе.

У нас также были клиенты из Казахстана. В прошлом году знакомая предложила продвигать наш бренд там. Она выкупает у нас платья и сама вкладывается в продвижение, а я получаю проценты с продаж. В Казахстане ситуация схожа с Прагой — филиал только начинает развиваться, но отличие в том, что в Казахстане пока нет офлайн-точки, мы работаем только онлайн. Доставка из Ташкента в Казахстан занимает в среднем 2−3 дня.

Планы на будущее

Я планирую приобрести большое помещение и адаптировать его под наш бизнес. Хочу, чтобы у нас было все в одном месте: склад для платьев, шоу-рум, где можно выбирать наряды, а также зона для макияжа и парикмахерских услуг. Это обеспечит клиенткам возможность прийти, выбрать понравившееся платье и сразу уйти на мероприятие готовыми. Уверена, что это будет очень удобно и повысит лояльность клиентов.